課程背景：

隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，人民的消費(fèi)觀念也逐漸開始發(fā)生了變化。以前很多人只要一有錢就存在銀行里，而不是花出去。到此刻居民的消費(fèi)觀念開始變化，很多人已經(jīng)開始將手中的閑錢構(gòu)建自己更好的生活了。旅游就是居民消費(fèi)的另一增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)展旅游項(xiàng)目對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需有著巨大的作用。此刻名山大川的旅游資源都已經(jīng)被開發(fā)殆盡，我們就應(yīng)發(fā)展新的旅游資源項(xiàng)目，旅游項(xiàng)目是在一定的時(shí)間和一定的預(yù)算內(nèi)到達(dá)一定的目的地旅游的預(yù)期任務(wù)。旅游項(xiàng)目是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支撐，也是旅游業(yè)跨越式發(fā)展的突破口。如何策劃和運(yùn)營(yíng)新的旅游項(xiàng)目呢？

有項(xiàng)目，沒有更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

有美景，沒有方法打造網(wǎng)紅景點(diǎn)。

有場(chǎng)地，沒有整合更多有效資源。

有想法，沒有利用好各種營(yíng)銷策略。

有員工，沒有發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)意識(shí)。

有團(tuán)隊(duì)，沒有做到全員參與營(yíng)銷。

有客戶，沒有發(fā)掘二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

有合作，沒有建立更多合作渠道。

有銷售，沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技巧。

隨著全民物質(zhì)文化的提升，旅游市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，各類旅游項(xiàng)目如同雨后春筍般到處興起，可現(xiàn)在大多旅游項(xiàng)目，都是“有想法不落地，有項(xiàng)目不盈利”，就是說(shuō)現(xiàn)在旅游項(xiàng)目想法很好，但是沒有賣點(diǎn)，同時(shí)除常規(guī)收益以外的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)太少，并沒有充分利用好相關(guān)旅游項(xiàng)目的所有資源。在項(xiàng)目定位、主題策劃、盈利模式、管理運(yùn)營(yíng)、品牌營(yíng)銷上都沒有建立起完善的體系。《旅游項(xiàng)目策劃定位及管理運(yùn)營(yíng)》課程從旅游項(xiàng)目的策劃定位、管理運(yùn)營(yíng)、品牌營(yíng)銷三個(gè)大方面提升我們的旅游項(xiàng)目，做到定位項(xiàng)目，策劃內(nèi)容、搭建團(tuán)隊(duì)、提升管理、發(fā)揮運(yùn)營(yíng)、多渠道、多盈利點(diǎn)、多宣傳的穩(wěn)定發(fā)展，增加旅游項(xiàng)目的多渠道業(yè)績(jī)。

課程收益：

學(xué)會(huì)旅游項(xiàng)目策劃思維，吸引更多游客。

建立旅游項(xiàng)目管理體系，提升整體運(yùn)營(yíng)。

培養(yǎng)發(fā)自內(nèi)心服務(wù)意識(shí)，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

發(fā)掘更多渠道合作資源，增加各類客源。

掌握各種實(shí)用營(yíng)銷策略，豐富營(yíng)銷活動(dòng)。

培養(yǎng)銷售人員技巧能力，提升二次銷售。

課程對(duì)象：旅游項(xiàng)目服務(wù)人員、旅游項(xiàng)目營(yíng)銷人員、旅游項(xiàng)目工作員工、旅游項(xiàng)目管理人員、旅游項(xiàng)目技術(shù)人員、旅游項(xiàng)目投資人員。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天。

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動(dòng)：理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)。

心感動(dòng)：游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測(cè)試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)。

手行動(dòng)：工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。

課程大綱

第一篇：旅游項(xiàng)目策劃定位篇。

第一講：旅游項(xiàng)目定位——想好做什么就要懂原則。

一、 旅游項(xiàng)目的概念及分類。

1、 旅游項(xiàng)目的概念。

2、 旅游項(xiàng)目的二大分類。

1) 按性質(zhì)分類。

2) 按功能分類。

視頻案例：世界最刺激的旅游項(xiàng)目。

小組PK：尋找全國(guó)最火的旅游餐廳排名。

分享反思：5個(gè)問(wèn)題讓大家了解旅游項(xiàng)目的調(diào)研方法。

二、 旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)的四大原則和標(biāo)準(zhǔn)。

1) 導(dǎo)向性原則。

2) 創(chuàng)新性原則。

3) 地方性原則。

4) 整體性原則。

1、 如何遵循市場(chǎng)導(dǎo)向原則。

1) 把握未來(lái)旅游市場(chǎng)趨勢(shì)。

2) 面向人性設(shè)計(jì)旅游項(xiàng)目。

3) 立足競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)和地方性。

4) 從需求層次看人性需求。

5) 從人類演化看人性需求。

2、 如何遵循創(chuàng)新性原則。

1) 旅游項(xiàng)目創(chuàng)新主題——依葫蘆畫瓢。

2) 旅游項(xiàng)目創(chuàng)新內(nèi)容——舊瓶裝新酒。

3) 旅游項(xiàng)目創(chuàng)新品質(zhì)——哇塞的驚呼。

3、 如何依靠地方性塑造旅游項(xiàng)目。

1) 建筑形態(tài)及風(fēng)格。

2) 獨(dú)特的自然環(huán)境。

3) 紀(jì)念性和象征性特征。

4) 當(dāng)?shù)卦牧系氖褂谩?/p>

5) 手工藝品的推廣。

6) 當(dāng)?shù)鼐用裆畹捏w驗(yàn)。

4、 如何遵循整體性原則打造旅游項(xiàng)目。

1) 道法自然。

2) 順應(yīng)文脈。

3) 統(tǒng)合設(shè)計(jì)。

4) 深化主題。

5、 旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)的三大標(biāo)準(zhǔn)。

小組討論：何為旅游經(jīng)濟(jì)？舉例說(shuō)明有什么會(huì)對(duì)旅游項(xiàng)目影響？

三、 旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)的靈感來(lái)源。

1、 了解旅游產(chǎn)品及項(xiàng)目庫(kù)。

2、 從游客調(diào)查獲取靈感。

3、 從相關(guān)資料中獲取靈感。

4、 從旅游交流考察中獲取靈感。

5、 從政府扶持方向中獲取靈感。

四、旅游項(xiàng)目的定位。

1) 功能地位。

2) 市場(chǎng)定位。

3) 風(fēng)格定位。

頭腦風(fēng)暴：我們的旅游項(xiàng)目有哪些資源？

第二講：旅游項(xiàng)目策劃——有想法就開始規(guī)劃著干。

一、旅游項(xiàng)目策劃的主要內(nèi)容。

1、 旅游項(xiàng)目創(chuàng)意主題。

①?gòu)囊韵?點(diǎn)選旅游項(xiàng)目?jī)?nèi)容。

1) 人文關(guān)懷。

2) 把握文脈。

3) 突出形象。

4) 體現(xiàn)意境。

5) 構(gòu)建體系。

②學(xué)會(huì)從7類中選旅游項(xiàng)目主題。

1) 以民族文化為主題。

2) 以地方歷史文化為主題。

3) 以異國(guó)文化為主題。

4) 以童話夢(mèng)幻為主題。

5) 以科學(xué)技術(shù)為主主題。

6) 以歷史人物為主題。

7) 以文學(xué)名著為主題。

③關(guān)注旅游項(xiàng)目的創(chuàng)新模式。

1) 游樂(lè)園模式。

2) 西游記宮模式。

3) 民宿文化村模式。

4) 錦繡模式。

5) 電影城模式。

6) 博物館模式。

7) 文化性主題園模式。

視頻案例：鋪前火車特色小鎮(zhèn)打造的旅游項(xiàng)目。

方案設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)一套我們自己的旅游項(xiàng)目。

2、 旅游項(xiàng)目選址和布局。

1) 旅游項(xiàng)目選錯(cuò)址的影響因素。

2) 旅游項(xiàng)目一定要有動(dòng)線功能布局。

3、 你不懂得游憩方式的設(shè)計(jì)。

留住客戶才會(huì)有二次消費(fèi)的機(jī)會(huì)。

二、旅游項(xiàng)目策劃的基本6種手法。

1. 主題化定位。

2. 生態(tài)化定位。

3. 本土化定位。

4. 游樂(lè)化定位。

5. 情景化定位。

6. 動(dòng)感化定位。

三、必須學(xué)會(huì)節(jié)事旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)。

1、 節(jié)事的類型。

2、 節(jié)事規(guī)劃和管理的模式圖。

3、 節(jié)事策劃的流程和注意事項(xiàng)。

4、 旅游項(xiàng)目小型常規(guī)娛樂(lè)形式分類。

分享案例：你參加過(guò)得特色旅游項(xiàng)目。

四、 燒腦世界咖啡法設(shè)計(jì)旅游線路。

1、 世界咖啡的介紹。

2、 世界咖啡的原則及注意事項(xiàng)。

3、 運(yùn)用世界咖啡設(shè)計(jì)旅游線路。

世界咖啡：設(shè)計(jì)我們落地的旅游線路。

第二篇：旅游項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理篇。

第三講：經(jīng)營(yíng)難題——旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)從分析難題開始。

1. 旅游項(xiàng)目的三大問(wèn)題——沒客戶、成本高、難管理。

2. 三種客戶的關(guān)注點(diǎn)。

1）新客戶：活動(dòng)、促銷、評(píng)價(jià)。

2）回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活。

3）老客戶：維護(hù)、打折、服務(wù)。

3. 旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本分析：房租、工資、物料。

4. 旅游項(xiàng)目管理經(jīng)營(yíng)、用人、營(yíng)銷的難處對(duì)策。

5. 旅游項(xiàng)目的所有需要?dú)w根到底就是利潤(rùn)。

個(gè)人測(cè)試：寫出你的項(xiàng)目因?yàn)槟銘袑?dǎo)致的不足點(diǎn)。

第四講：經(jīng)營(yíng)成功——學(xué)習(xí)成功方法助力旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。

一、重視服務(wù)旅游客戶。

1. 七大旅游客戶市場(chǎng)，商機(jī)無(wú)限。

小組討論：羅列旅游項(xiàng)目活動(dòng)分類。

2. 9步梳理銷售服務(wù)流程，關(guān)注每步細(xì)節(jié)。

小組討論：建立旅游客戶投訴流程模板。

3. 提升服務(wù)質(zhì)量從暗訪機(jī)制的建立開始。

4. 旅游項(xiàng)目中誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是王道。

視頻欣賞：不欠員工一分錢。

二、加強(qiáng)旅游項(xiàng)目品牌推廣。

1. 5點(diǎn)掌握旅游項(xiàng)目口碑介紹。

個(gè)人分享：講一個(gè)你的口碑故事。

2. 媒介推廣——各個(gè)新媒體的營(yíng)銷價(jià)值。

分享PK：分享培訓(xùn)內(nèi)容營(yíng)銷。

小組討論：旅游項(xiàng)目推廣方案。

三、狠抓旅游項(xiàng)目科學(xué)管理。

1. 有趣實(shí)用的管理數(shù)據(jù)分析。

數(shù)據(jù)分析：不同項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析管理問(wèn)題及對(duì)策。

2. 市場(chǎng)定位對(duì)比。

3. 管理績(jī)效也是數(shù)字游戲。

第五講：經(jīng)營(yíng)方法——旅游項(xiàng)目轉(zhuǎn)變掌握創(chuàng)新思維。

一、旅游項(xiàng)目守正出奇（突破常規(guī)，敢于創(chuàng)新）。

1. 出奇造“市”的旅游市場(chǎng)需求活動(dòng)。

2. 創(chuàng)新旅游項(xiàng)目活動(dòng)策劃方法。

小組討論：創(chuàng)新旅游項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)。

二、運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)完善旅游項(xiàng)目服務(wù)流程。

梳理流程→完善制度→確認(rèn)人員→建立文化。

模型體驗(yàn)：梳理旅游項(xiàng)目管理。

三、旅游項(xiàng)目執(zhí)行轉(zhuǎn)變。

1. 旅游項(xiàng)目客戶思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟(jì)：激活存量。

社群經(jīng)濟(jì)激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）。

2. 旅游項(xiàng)目閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎？

3. 旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景。

案例分享：肆拾玖坊眾籌模式。

頭腦風(fēng)暴：分析旅游社群、存量客戶、模式經(jīng)營(yíng)。

總結(jié)：品牌宣傳、成本降低、增加收入。

第三篇：旅游項(xiàng)目的品牌營(yíng)銷篇。

第六講、分析客戶建立渠道——不懂客戶需求怎么獲客。

一、分析客戶，了解真實(shí)旅游客戶需求。

1、 旅游客戶的購(gòu)買流程及不同客戶的真實(shí)需求。

1) 旅游客戶購(gòu)買的流程。

2) 評(píng)估選擇過(guò)程。

3) 旅游客戶的需求分析。

4) 旅游客戶的冰山理論。

2、 區(qū)分旅游客戶類別，分析各類別特征及應(yīng)對(duì)方法。

視頻案例：發(fā)掘旅游客戶需求。

小組討論：如何獲取網(wǎng)絡(luò)客戶？

二、建立渠道，整合各種資源合作。

1、 旅游項(xiàng)目建立8大渠道客戶：學(xué)校（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)）、婚慶公司、拓展培訓(xùn)、老年社團(tuán)、旅行社、廣播媒體、政府機(jī)構(gòu)、商戶協(xié)會(huì)。

2、 旅游項(xiàng)目渠道客戶的合作分析：產(chǎn)品、價(jià)格、流程、促銷。

頭腦風(fēng)暴：策劃每個(gè)渠道客戶的旅游項(xiàng)目活動(dòng)。

第七講、品牌營(yíng)銷策劃——運(yùn)用營(yíng)銷手段引流客戶。

三、旅游項(xiàng)目營(yíng)銷策略，利用營(yíng)銷手段引流。

1、 旅游項(xiàng)目3類20種營(yíng)銷策略：

長(zhǎng)期黏貼：會(huì)員機(jī)制、退費(fèi)營(yíng)銷、憑證優(yōu)惠、集點(diǎn)換物、互動(dòng)營(yíng)銷、IP營(yíng)銷。

導(dǎo)入引流：主題活動(dòng)、故事營(yíng)銷、文案營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、整合資源。

立刻變現(xiàn)：抽獎(jiǎng)促銷、競(jìng)技賺錢、免費(fèi)概念、饑餓營(yíng)銷、分銷激勵(lì)、裂變營(yíng)銷、借勢(shì)營(yíng)銷。

2、 營(yíng)銷策略的運(yùn)用技巧。

營(yíng)銷計(jì)劃：應(yīng)用各類營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)一年的營(yíng)銷計(jì)劃。

四、銷售技巧，提升銷售人員能力。

1．了解自己的行為特征。

測(cè)試：個(gè)人行為特征

1) 掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)。

2) 影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可。

3) 穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓。

4) 謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄。

2、提升自己的營(yíng)銷理念。

1) 提高自我的服務(wù)意識(shí)。

2) 學(xué)會(huì)“表現(xiàn)”自我。

3) 五“心”級(jí)服務(wù)。

4) 服務(wù)營(yíng)銷口訣。

5) 服務(wù)無(wú)止境，重視客戶維護(hù)。

小組分享：我的工作改進(jìn)。

五．提煉的旅游項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)（把握客戶心理的真實(shí)需要）。

1. 旅游項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)。

1）獨(dú)特利益點(diǎn)。

2）廣告訴求點(diǎn)。

3）價(jià)值需求點(diǎn)。

2. 旅游項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）。

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要。

2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出。

3）以客戶為核心，易于傳播。

3. 三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶。

小組討論：旅游項(xiàng)目的賣點(diǎn)。

作業(yè)：一周內(nèi)完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1。