 
                    課程背景:
文旅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代,您是否存在以下疑問:
為什么文旅行業(yè)業(yè)績(jī)不好時(shí)文旅銷售總是諸多借口和抱怨?
為什么文旅銷售笑臉相迎,顧客卻冷冰冰的,無法溝通?
為什么文旅銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求?
為什么文旅銷售介紹產(chǎn)品沒有章法,口干舌燥顧客卻無動(dòng)于衷?
為什么文旅銷售連帶銷售水平低,客單價(jià)一直上不去?
為什么文旅銷售都知道要營(yíng)銷,可策劃不出一個(gè)活動(dòng)?
這是因?yàn)楝F(xiàn)在的文旅銷售對(duì)自己定位認(rèn)知不夠,以往的產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售,并沒有以客戶為主導(dǎo),以客戶需求為目標(biāo),面對(duì)客戶對(duì)文旅產(chǎn)品質(zhì)疑時(shí),也只會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)基本服務(wù),沒有讓客戶了解文旅產(chǎn)品會(huì)給客人帶來的其他利益。
本課以解決文旅銷售在現(xiàn)實(shí)銷售工作中營(yíng)銷、銷售、服務(wù)的問題為根本,培養(yǎng)銷售自信心,提升文旅銷售的銷售技能,掌握客戶行動(dòng)風(fēng)格特征,讀懂我心理及客戶心理,掌握相關(guān)類型的客戶心理特征,應(yīng)用各類營(yíng)銷策略拓展外部引流客戶,做到多渠道、多盈利點(diǎn)、多宣傳的穩(wěn)定發(fā)展,增加文旅行業(yè)銷售的業(yè)績(jī),成功開啟文旅銷售高手的進(jìn)階之路。
課程收益:
◆ 認(rèn)知文旅銷售的六大角色,了解自己行為特征。
◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實(shí)購(gòu)買心理,發(fā)掘客戶需求。
◆ 學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE,介紹文旅產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。
◆ 解決文旅銷售人員銷售中的主要心理困惑,建立自信心,發(fā)揮自我社交優(yōu)勢(shì)。
◆ 掌握文旅七大類客戶心理特征和實(shí)戰(zhàn)技巧。
◆ 發(fā)掘更多文旅渠道合作資源,增加各類客源。
◆ 掌握各種實(shí)用文旅營(yíng)銷策略,豐富營(yíng)銷活動(dòng)。
課程對(duì)象:文旅銷售人員,文旅營(yíng)銷人員,文旅銷售主管
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程方式:
腦轉(zhuǎn)動(dòng):理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)。
心感動(dòng):游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測(cè)試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)。
手行動(dòng):工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。
課程大綱
第一篇:銷售篇
第一講:文旅銷售的自我認(rèn)知
互動(dòng)游戲:尋找你的客戶
一、文旅銷售的六個(gè)角色定位
1. 形象大使
2. 情報(bào)員
3. 行業(yè)專家
4. 銷售高手
5. 服務(wù)大使
6. 客戶經(jīng)理
二、文旅銷售的銷售原則
1. 積極心態(tài),銷售的動(dòng)力源泉
2. 微笑第一,讓客戶為你微笑
3. 用心傾聽,了解客戶真實(shí)表述
4. 注意儀表,尊重客戶選擇
5. 了解需求,解決客戶實(shí)際問題
銷售測(cè)試:自我社交行動(dòng)——了解自我
第二講:接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換
一、了解文旅客戶社交行為風(fēng)格
1. 掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2. 影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可
3. 穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4. 謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄
二、初見文旅客戶的六種接近方式
1. 直截了當(dāng)接近法
2. 問候感覺接近法
3. 親切關(guān)懷接近法
4. 了解背景接近法
5. 贊美夸獎(jiǎng)接近法
6. 輕松自如接近法
三、四種角度拉近文旅客戶關(guān)系的八類話題
1. 從興趣愛好出發(fā):吃喝/游玩/電子
2. 從時(shí)事熱點(diǎn)出發(fā):時(shí)事娛樂
3. 從實(shí)用資訊出發(fā):理財(cái)/教育/養(yǎng)生保健
4. 從打破戒備出發(fā):介紹人
四、文旅銷售溝通利器——成功運(yùn)用SPIN技術(shù)
1. 掌握SPIN技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵
1)開放型問題與封閉型問題
2)激發(fā)痛苦與追求快樂
3)贊美的使用
4)銷售邏輯分析
2. 運(yùn)用SPIN技術(shù)的四個(gè)階段
1)S-背景問題
2)P-難點(diǎn)問題
3)I-暗示問題
4)N-需求效益問題
小組練習(xí):頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品SPIN問題模塊
第三講:產(chǎn)品展示須熟知
一、了解文旅產(chǎn)品的六大內(nèi)容(熟悉流程)
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素
二、文旅產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉(抓住客戶的癢點(diǎn))
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1)獨(dú)特利益點(diǎn)
2)廣告訴求點(diǎn)
3)價(jià)值需求點(diǎn)
2. 文旅產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求(核心主張:易懂+易記+易傳播)
1)以承諾為主旨,滿足客戶需要
2)以獨(dú)特為亮點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法或未曾提出
3)以客戶為核心,易于傳播
3. 三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
第四講:銷售從養(yǎng)成工作習(xí)慣開始
小組討論:為什么工作態(tài)度是銷售動(dòng)力的源泉?
一、好文旅銷售應(yīng)該養(yǎng)成的七個(gè)習(xí)慣
1. 制定工作計(jì)劃表
2. 分類工作安排執(zhí)行
3. 早啟動(dòng)晚匯報(bào)
4. 隨時(shí)記錄編寫工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶
6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、文旅客戶管理計(jì)劃
三、習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟
個(gè)人練習(xí):制定工作目標(biāo)計(jì)劃表
第二篇:服務(wù)篇
第一講:塑造卓越的文旅服務(wù)理念與心態(tài)——個(gè)人意識(shí)
一、客戶服務(wù)基本理念
1. 文旅服務(wù)是什么
2. 服務(wù)對(duì)企業(yè)的重要性
3. 文旅服務(wù)的三種境界——客戶滿意、客戶驚喜、客戶感動(dòng)
4. 服務(wù)角色的兩個(gè)方面——工作職責(zé)、工作本質(zhì)
5. 平庸服務(wù)和卓越服務(wù)的區(qū)別
第二講:追求卓越客戶服務(wù)——服務(wù)代表
一、文旅服務(wù)的基本認(rèn)識(shí)
1. 文旅服務(wù)應(yīng)具備的心理要求
1)最重要的是客戶,不是老板
2)每一位員工都是主人
3)尊重每一位客人的獨(dú)特性
4)一切想在客戶之前
5)絕不輕易說不
6)只要一起服務(wù)的人員,不分直接間接
7)服務(wù)時(shí)應(yīng)以主人心態(tài)面對(duì)
2. 文旅服務(wù)利益——腦、手、眼、行、立、言
3. 文旅服務(wù)的十大準(zhǔn)則
第三講: 外練——分析客戶行為(世界咖啡分析)。
導(dǎo)入:銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽話聽音,還要透過觀察客戶的肢體語言,洞察客戶細(xì)微的心理變化,體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要,分辯虛假異后面的真實(shí)企圖,抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。
一、七類客戶介紹。
1. 質(zhì)量檢驗(yàn)員。
2. 品牌崇拜者。
3. 歷史受害者。
4. 職業(yè)經(jīng)理人。
5. 價(jià)格控制者。
6. 困難決策戶。
7. 行業(yè)假內(nèi)行。
二、分析七類客戶的五個(gè)維度。
1. 特點(diǎn)。
2. 需求。
3. 溝通方式。
4. 解決方案。
5. 客戶收益。
研討體驗(yàn):世界咖啡分析七類客戶。
第三篇:拓客篇
第一講:文旅行業(yè)銷售從分析難題開始
1. 文旅行業(yè)的三大問題——沒客戶、成本高、難管理
2. 三種文旅客戶的關(guān)注點(diǎn)
1)新客戶:活動(dòng)、促銷、評(píng)價(jià)
2)回頭客:質(zhì)量、優(yōu)惠、激活
3)老客戶:維護(hù)、打折、服務(wù)
3. 經(jīng)營(yíng)成本分析:房租、工資、物料
4. 文旅行業(yè)管理經(jīng)營(yíng)、用人、營(yíng)銷的難處對(duì)策
5. 文旅銷售的所有需要?dú)w根到底就是利潤(rùn)
個(gè)人測(cè)試:寫出文旅銷售因?yàn)槟銘袑?dǎo)致的不足點(diǎn)
第二講:學(xué)習(xí)成功方法助力文旅行業(yè)銷售
一、重視文旅客戶分析
1. 七大文旅客戶市場(chǎng),商機(jī)無限
小組討論:羅列文旅行業(yè)活動(dòng)分類
2. 9步梳理文旅銷售流程,關(guān)注每步細(xì)節(jié)
小組討論:建立文旅行業(yè)客戶投訴流程模板
3. 提升服務(wù)質(zhì)量從暗訪機(jī)制的建立開始
二、加強(qiáng)文旅品牌推廣
1. 5點(diǎn)掌握文旅行業(yè)銷售口碑介紹
個(gè)人分享:講一個(gè)你的口碑故事
2. 媒介推廣——各個(gè)新媒體的營(yíng)銷價(jià)值
分享PK:分享培訓(xùn)內(nèi)容營(yíng)銷
小組討論:文旅行業(yè)銷售推廣文案
三、定位文旅用戶六項(xiàng)精準(zhǔn)
1) 精準(zhǔn)用戶
2) 精準(zhǔn)需求
3) 精準(zhǔn)產(chǎn)品
4) 精準(zhǔn)內(nèi)容
5) 精準(zhǔn)渠道
6) 精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化
頭腦風(fēng)暴:把文旅客戶定位的更精準(zhǔn)
2、文旅營(yíng)銷環(huán)境的三大變化
移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化
3、文旅營(yíng)銷對(duì)象的三個(gè)變化
個(gè)性化、社交化、娛樂化
4、利用閑置空間,引用共享商業(yè)模式。
1、 利用閑置空間,招商獲利。
閑置資源的利用
實(shí)地考察:這個(gè)地方就該這樣賺錢。
第三講:文旅行業(yè)銷售轉(zhuǎn)變掌握創(chuàng)新思維
一、守正出奇(突破常規(guī),敢于創(chuàng)新)
1. 出奇造“市”的文旅市場(chǎng)需求活動(dòng)
2. 創(chuàng)新文旅文旅行業(yè)活動(dòng)策劃方法
小組討論:創(chuàng)新文旅行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)
二、狠抓文旅項(xiàng)目科學(xué)管理
1. 有趣實(shí)用的銷售數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析:不同項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析管理問題及對(duì)策
2. 市場(chǎng)營(yíng)銷分析內(nèi)容
3.市場(chǎng)營(yíng)銷分析的標(biāo)準(zhǔn)流程
4. 營(yíng)銷管理也是數(shù)字游戲
小組分析:從迪士尼數(shù)據(jù)看營(yíng)銷
三、銷售思維執(zhí)行轉(zhuǎn)變
1. 客戶思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟(jì):激活存量
社群經(jīng)濟(jì)激活存量客戶:五子連棋(面子、里子、圈子、方子、票子)
2. 閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎
3. 經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景
案例分享:文旅行業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新
頭腦風(fēng)暴:分析文旅行業(yè)社群、存量客戶、模式經(jīng)營(yíng)
四、建立文旅行業(yè)渠道,整合各種資源合作。
1、 文旅項(xiàng)目建立9大渠道客戶:學(xué)校(幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué))、婚慶公司、拓展培訓(xùn)、老年社團(tuán)、旅行社、廣播媒體、政府機(jī)構(gòu)、商會(huì)協(xié)會(huì)、。
2、 文旅項(xiàng)目渠道客戶的合作分析:產(chǎn)品、價(jià)格、流程、促銷。
頭腦風(fēng)暴:策劃每個(gè)渠道客戶的文旅項(xiàng)目活動(dòng)
五、文旅行業(yè)營(yíng)銷策劃——運(yùn)用營(yíng)銷手段引流客戶
一、文旅行業(yè)營(yíng)銷策略,利用營(yíng)銷手段引流。
1、 文旅3類20種營(yíng)銷策略:
長(zhǎng)期黏貼:會(huì)員機(jī)制、退費(fèi)營(yíng)銷、憑證優(yōu)惠、集點(diǎn)換物、互動(dòng)營(yíng)銷、IP營(yíng)銷。
導(dǎo)入引流:主題活動(dòng)、故事營(yíng)銷、文案營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、整合資源。
立刻變現(xiàn):抽獎(jiǎng)促銷、競(jìng)技賺錢、免費(fèi)概念、饑餓營(yíng)銷、分銷激勵(lì)、裂變營(yíng)銷、借勢(shì)營(yíng)銷。
2、 營(yíng)銷策略的運(yùn)用技巧
作業(yè):一周內(nèi)完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1

講師課酬: 面議
常駐城市:北京市
學(xué)員評(píng)價(jià):

講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià):

講師課酬: 面議
常駐城市:上海市
學(xué)員評(píng)價(jià):

講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià):

講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià):