【課程背景】

在競爭日益激烈的環境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復雜和漫長。銷售不是以產品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導向。

站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉變銷售產品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。

【解決問題】

如何規劃創新我們的營銷模式，把賺一次性的錢變成賺無數的錢？

如何把感動客戶變成必然，而不是某個營銷高手的偶然現象？

如何讓從戰略高度來布局營銷，實現持續高效盈利?

如何構建我們的營銷梯隊體系，象復制報紙一樣復制我的營銷鐵軍？

如何幫企業要打造傻瓜式的服務話術和高效的收錢流程？

如何高效利用互聯網工具快速裂變我的客戶，倍增10倍業績？

如何讓我們一場活動，單場促銷，成交額至少是以前的10倍以上？

如何細分我們的客戶，找到我的目標客戶群，而不是總陷入同質化競爭？

如何打造梳理出適合自己行業、公司的商業營銷模式？

如何把賺一個客戶一生一次性的錢，變成賺無數客戶一生一世的錢？

如何讓企業基業長青，生存下來才是硬道理，怕死才會活的長？

怎么辦？銷售是把產品賣好，營銷是讓產品好賣！

【核心價值】

戰略高度定位與布局營銷策略

幾何倍裂變客戶互聯網落地工具

工業化復制企業營銷冠軍團隊

【課程簡介】

【課程亮點】

??較之以前和目前其他課程，加入更多訓練方法。讓培訓回歸價值本身，讓學員從聽的懂到學會做。

【授課形式】

??實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%

【課程大綱】

第一節戰略營銷

一營銷的基本理念

近70年銷售的發展

營銷的未來水平化而非垂直化

二營銷的發展趨勢

市場從單一到復雜

客戶從天真到天才

關系從線性到立體

三用心設計新的營銷模式

1、未來的“客戶趨勢”——創新

2、現在的“成交習慣”——標桿

3、過去的“成功經驗”——沉淀

四如何承接營銷模式

1、營銷組織架構——內部的價值鏈組合

2、營銷激勵機制

——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場

3、與企業營銷相關的現代企業組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關系、危機公關

渠道中心：分銷渠道開發、維護、培養、服務

信息中心：商業情報的收集、分析和運用

市場中心：指揮圍繞市場的系列活動

銷售中心：承接業務指標并激發客戶需求

售前技術中心：支持業務團隊實現顧問式營銷

客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉介紹

海外業務中心：履行業務逐步國際化的使命

第二節客戶接觸

FI接觸

一消費者消費行為節點分析

動機

考慮

尋找

選擇

購買

體驗

二消費者體驗價值的起點----接觸

1、沒有接觸，就沒有成交。

2、讓客戶感動的一定不是產品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準確無誤的傳導客戶價值。

三接觸的首因效應與持續效應

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續的接觸，決定合作地位。

四企業接觸客戶的三大部門

1、市場部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細分！

2、銷售部：

設計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？

3、客服部：

設計維護的漏斗，維護誰、怎么樣使你的投入更科學？

五通過接觸降低交易成本的主要方法

1、專業接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團隊的專業化接觸而非個人

3、持續接觸：用機制保證或強迫接觸

T1流程訓練

如何設計工作流程

流程分析內容

流程分析模型

營銷流程設計的步驟

流程優化的工具清單

第三節五步法確定競爭優勢

一比較競爭優勢

二客戶細分

1什么是客戶細分

2可分細分線路圖

三選定目標客戶群

1客戶需求定量分析

2客戶需求分析模板

四確定目標客戶群價值定位

1價值定位戰略

2客戶細分操作

五公司級價值戰略主張

1價值主張三角模型

2價值觀細分訓練

六創建運營體系

1依據價值定位設計產品

2目標區域選擇

3競爭策略與市場戰略

第四節邏輯思維科學思考

一什么是邏輯思維

1邏輯思維的含義

2羅輯思維的過程

二邏輯樹思維方法

1邏輯樹思維的兩個方向

2邏輯樹思維切分問題的角度

三邏輯樹思維的用處

1理清思路

2達成共識

3分解落實

四邏輯樹思維的分類

1議題樹

2假設樹

五邏輯樹思維的評價標準

1相關一致性

2相互獨立，完全窮盡

3平衡不超出邊界

六案例研討