溝通力 影響力 領導力提升

—— 一汽奧迪汽車金融業務能力提升之道

課程收益：

1、 全新定位自身工作意義和內涵，充分發掘工作的主動性。

2、 真正明白溝通和影響的核心是自己，是你決定客戶的態度。

3、 從態度和技能層面有效提升業務人員的素質和水平。

課程時間：1天

課程內容：

第一單元：序篇開心門（學習力）

1、 學習力

 配合的重要性（點頭微笑、帶頭鼓掌）

 紀律靠氛圍

 培訓三搶（搶票、搶位置、搶話筒）

 主動、積極、熱情

 灌輸精英文化

第二單元：心態篇（思考力） 

1、為了幸福：意義加快樂

 銷售的正解

 賣產品之前先賣自己

 收獲大于收入

（教具和案例：視頻，稻盛和夫、李嘉誠）

2、信心的真正來源——原動力

 人人可以精彩，相信自己

 人生金字塔理論

 深挖原動力

（教具：劉偉視頻）

3、執著心態

 每天1、2、3工作

 醫生精神

 棺材店精神

（教具：撲克，茶杯）

5、積極心態

 團隊戰斗力的根本（軍隊、職業球隊）

 嚴防消極：只能向上倒，封殺

5、感恩心態

 感恩是素質、態度、獲取、幸福

 家庭感恩會，團隊感恩小貼紙

 培養公德，被感謝

 感恩家人的支持

 感恩公司的幫助

 感恩客戶的認同 

第三單元：技能篇

1、電話約訪

 約訪電話的唯一目的

 如何引起客戶好奇和興趣

 可講與不講

l聲音的重要性

2、溝通前的準備

 工具箱的準備：合同、宣傳彩頁、成功案例、紙、筆、個人榮譽等

 銷售三寶之客戶見證和個人資質、銷售故事

 人脈的準備、客戶信息收集

3、建立良好的第一印象

 專業形象：儀表、儀態、談吐、遞名片

 細節決定成敗：時間、握手、眼神、坐姿

 現場演練和糾正

4、開場白建立客戶信任

 開場白：開門見山法、禮品法、羊群效應法

實戰案例

5、 深度贊美

 直接贊美（要具體到細節）

 隱喻贊美

 以少贊多法

 旁敲側擊法（類比）

6、 寒暄（ 五級攀認式）

7、產品介紹（FABE利益介紹法）

 介紹四階段

 提煉賣點

 賣產品就是賣感覺

 “比如說”

 換位思考

7、 異議處理

 異議處理之心態、情緒準備

 異議處理之LSCPA

 傾聽L Listen

 分擔SShare

 確認 Clarify

 陳述Present

 要求Ask

 忽視法

 太技法

 轉移法

 補償法

8、 獨門