課程背景

渠道銷售絕對(duì)不是被動(dòng)的接單，積極拓展渠道商，主動(dòng)推進(jìn)渠道商的銷售，以市場經(jīng)營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。

【本課程有5大核心訴求】

1、分析渠道商，把握渠道商的購買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)

2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系

3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，更快更有效達(dá)成交易

4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動(dòng)渠道商、維護(hù)市場秩序

5、操盤渠道市場：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場招商突破、品牌建設(shè)……

【本課程解決渠道銷售人員的7大癥結(jié)】

1、懂產(chǎn)品，不懂銷售

2、只會(huì)賣產(chǎn)品，不會(huì)做市場

3、擅長“吃老本”，不擅長開拓新客戶

4、只是“規(guī)規(guī)矩矩”銷售，不會(huì)利用市場手段創(chuàng)新銷售

5、渠道商說啥就給啥，不懂如何博弈

6、總是盯著銷售量，卻不懂“時(shí)間”的價(jià)值

7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實(shí)力的主流渠道商

銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵！

課程特色

實(shí)戰(zhàn)：全課程40多個(gè)案例，涵蓋消費(fèi)品、工業(yè)品、IT等各個(gè)領(lǐng)域，貼近實(shí)戰(zhàn)

深度：從現(xiàn)象到理論分析，從策略到操作手法，深度詮釋渠道銷售的真諦

系統(tǒng)：渠道開發(fā)、渠道激勵(lì)、渠道管理、渠道運(yùn)作、渠道戰(zhàn)略……面面俱到

課程大綱

第一講渠道銷售概論

渠道銷售的基本概念

渠道銷售鏈

什么叫渠道銷售

渠道銷售和直接銷售的區(qū)別

什么叫渠道商

渠道商分類

案例：星巴克進(jìn)入中國市場時(shí)，按不同階段，采用不同的渠道模式……

渠道模式

什么是渠道模式

渠道模式分類

渠道模式的適用性分析

案例：卡特彼勒借助于徐工開拓中國市場……

渠道銷售的目標(biāo)

渠道的市場價(jià)值

渠道銷售本質(zhì)

渠道銷售的市場目標(biāo)

案例：在四川市場，小楊的年銷售額是130萬，小于做到289萬……

第二講渠道商選擇與開發(fā)

案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力……

渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)

不同市場階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)

開拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

渠道開發(fā)策略

渠道開發(fā)的營銷方式

渠道開發(fā)進(jìn)程

廠家和渠道商的銷售共振

案例：吳長江如何快速發(fā)展渠道商……

開發(fā)渠道商的銷售流程

信息收集并初步篩選

跟蹤渠道商

挖掘渠道商的需求

激發(fā)合作興趣

打消渠道商疑慮

推動(dòng)渠道商的合作

案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣……

接待渠道商來訪

接待電話來訪的技巧

接待渠道商拜訪的技巧

案例討論：應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報(bào)了價(jià)……

開發(fā)渠道的杠桿工具

進(jìn)退有據(jù)的談判

滿足渠道商的正當(dāng)需求

合作的博弈條款

先易后難的談判策略

小組討論：基于談判策略，對(duì)合作條款進(jìn)行排序……

第三講渠道商日常拜訪

拜訪渠道商的三類任務(wù)

針對(duì)未合作對(duì)象的任務(wù)

針對(duì)合作對(duì)象的任務(wù)

針對(duì)終端客戶的任務(wù)

案例：周六，姜經(jīng)理的拜訪日程計(jì)劃……

拜訪規(guī)定動(dòng)作

事前計(jì)劃和準(zhǔn)備

拜訪禮儀

拜訪期間的現(xiàn)場實(shí)務(wù)

當(dāng)日事當(dāng)日記

工具：需求和問題導(dǎo)向的拜訪日志……

渠道商現(xiàn)場工作規(guī)范

現(xiàn)場工作6要點(diǎn)

直線溝通原則

案例：小楊維護(hù)西安銷售終端存在的問題……

第四講渠道商激勵(lì)

案例：豐潤集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失……

渠道商激勵(lì)策略

案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽……

激發(fā)渠道商競爭意識(shí)

組織渠道商競賽的要點(diǎn)

競賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)

案例：永業(yè)集團(tuán)在樂亭樹立樣板市場……

標(biāo)桿渠道商激勵(lì)

培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿

如何樹立杠桿

怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商

案例：波導(dǎo)對(duì)終端銷售的激勵(lì)政策……

直線激勵(lì)

什么是直線激勵(lì)

直線激勵(lì)的方法

利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)

案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍……

第五講區(qū)域市場突破策略

終端市場突破

幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶

培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線”

和渠道商策劃一場促銷活動(dòng)

案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”……

渠道商賣力的提升

什么叫渠道商賣力

渠道商賣力的增量指標(biāo)

提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略

工具：培訓(xùn)渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”……

渠道招商突破

渠道招商三步曲

招商會(huì)議如何“借東風(fēng)”

案例：廣州科密集團(tuán)向代理商開放市場……

渠道資源的整合和優(yōu)化

釋放市場機(jī)制的活力

聚合渠道商力量

優(yōu)化渠道商

案例：志遠(yuǎn)公司的促銷策劃……

提高市場覆蓋密度

占領(lǐng)市場終端

集中力量深挖潛力市場

完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意

案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……

新區(qū)域市場突破

“根據(jù)地”建設(shè)

不對(duì)稱市場競爭策略

案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場，如何運(yùn)用意見領(lǐng)袖……

第六講渠道商管理

渠道管理的5大任務(wù)

銷售量指標(biāo)管理

渠道政策和市場規(guī)則管理

應(yīng)急事件管理

客戶信息與關(guān)系管理

渠道商評(píng)估與分級(jí)管理

案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？

銷售量指標(biāo)管理

合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題

參與式管理

督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作

渠道商市場計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行

貨款管理

案例：廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為……

渠道政策和市場規(guī)則管理

價(jià)格違規(guī)管理

促銷政策違規(guī)管理

跨區(qū)域竄貨控制

跨區(qū)域竄貨行為的處理

項(xiàng)目報(bào)備制度

應(yīng)急事件管理

市場應(yīng)急事件的分類

應(yīng)急事件處理原則

案例：杜邦公司的客戶滿意度管理……

客戶信息與關(guān)系管理

渠道客戶信息關(guān)鍵詞

渠道商關(guān)系管理5要素

客戶滿意度管理

案例：為了推動(dòng)弱勢地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)……

渠道商評(píng)估與分級(jí)管理

渠道商評(píng)估指標(biāo)

常用評(píng)估方法和評(píng)估策略

對(duì)渠道商的分級(jí)管理

案例：2005年，客戶分級(jí)管理使我公司的營銷費(fèi)用下降、收入上升……

渠道信用體系建設(shè)

渠道審計(jì)

對(duì)渠道商授信

第七講營銷戰(zhàn)略和渠道政策

案例：改革開放后，可口可樂進(jìn)入中國市場的戰(zhàn)略……

目標(biāo)市場定位

目標(biāo)市場定位的意義

目標(biāo)市場定位的基本流程

關(guān)聯(lián)性市場調(diào)研

案例：鳳凰水業(yè)因?yàn)槟繕?biāo)市場定位模糊，導(dǎo)致失敗……

戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析

渠道營銷中的客戶數(shù)據(jù)

客戶數(shù)據(jù)的收集

從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場價(jià)值

案例：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分析，由此帶來E-buy的營銷突破……

區(qū)域營銷戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營銷

區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則

區(qū)位營銷的制高點(diǎn)

案例：Z公司18個(gè)月渠道運(yùn)營的失敗原因……

渠道營銷的戰(zhàn)略選擇

什么是渠道營銷戰(zhàn)略

渠道體系規(guī)劃

如何選擇渠道模式

面向渠道商的市場政策設(shè)計(jì)

產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇

不同品牌的競爭策略

案例：360的戰(zhàn)略價(jià)格分析……

渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新

新型渠道

渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

案例討論：廣東科密集團(tuán)渠道創(chuàng)新嘗試……

第八講市場品牌建設(shè)

案例：蘋果店里有50%以上的人員不做銷售，只做服務(wù)……

渠道商品牌管理

終端品牌的展示

銷售人員的品牌形象

服務(wù)規(guī)范管理

案例：某工業(yè)品的廣告宣傳策略……

區(qū)域市場的品牌建設(shè)

廣告宣傳的誤區(qū)

區(qū)域市場的廣告運(yùn)作

品牌的深度傳播

案例：“紅火”利用新媒體輕松招商……

區(qū)域市場的新媒體營銷

社會(huì)化營銷趨勢

新媒體營銷的操作策略

案例討論：腦白金的成功是因?yàn)槭裁础?/p>

客戶導(dǎo)向品牌

什么是客戶導(dǎo)向品牌

客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的形成與應(yīng)用

培養(yǎng)用戶習(xí)慣

學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收

考試

行動(dòng)承諾