【課程背景】

SPIN模式是由美國(guó)哈斯韋特公司通過(guò)對(duì)35000個(gè)成功銷(xiāo)售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查、研究而開(kāi)發(fā)出來(lái)一套工具。由尼爾?雷克漢姆（Nell Rackham）主持開(kāi)發(fā)。通過(guò)對(duì)買(mǎi)方一系列問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)，讓買(mǎi)方說(shuō)出自己的明確需求，并以自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足買(mǎi)方明確需求的一種銷(xiāo)售模式！也叫問(wèn)題銷(xiāo)售法，最適合大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的，最成功的營(yíng)銷(xiāo)模式！

SPIN selling作為大客戶(hù)、大項(xiàng)目、大定單銷(xiāo)售的必備的專(zhuān)業(yè)工具，在大客戶(hù)、大定單銷(xiāo)售過(guò)程中，如果不懂得和利用這個(gè)工具，必將導(dǎo)致：

? 向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)反饋沒(méi)有需求，銷(xiāo)售無(wú)法推進(jìn)；

? 不會(huì)挖掘客戶(hù)的需求，與客戶(hù)溝通時(shí)習(xí)慣做陳述性描述，導(dǎo)致開(kāi)場(chǎng)即終場(chǎng)；

? 不知從哪里介入和開(kāi)始調(diào)研客戶(hù)需求，無(wú)從了解到客戶(hù)的真正需求；

? 知道要向客戶(hù)提問(wèn)才能了解真相，頻頻向客戶(hù)提問(wèn)，但所提問(wèn)題雜亂或過(guò)多，讓客戶(hù)很煩躁；

? 客戶(hù)承認(rèn)有這方面的需求，但表示不急迫，也不值得花費(fèi)這么大的代價(jià)來(lái)解決，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法推進(jìn)；

? 針對(duì)客戶(hù)的難題，過(guò)早地提出自己的解決問(wèn)題對(duì)策，導(dǎo)致客戶(hù)不愿再深入剖析，我方了解的問(wèn)題不全；

? 知道客戶(hù)存在難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題，但你無(wú)法將這個(gè)隱藏需求轉(zhuǎn)化為明確需求，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法推進(jìn)；

? 業(yè)務(wù)人員不懂得利用SPIN模式和FABE來(lái)化解客戶(hù)異議，客戶(hù)對(duì)我方的方案、價(jià)格等不滿意、不接受，業(yè)務(wù)停滯不前；

? 客戶(hù)的難題沒(méi)有說(shuō)透，利益沒(méi)有說(shuō)夠，客戶(hù)不買(mǎi)賬，業(yè)務(wù)無(wú)法推進(jìn)……

【課程收益】

q 清楚了解SPIN四個(gè)問(wèn)題的定義、作用和內(nèi)涵；

q 傳統(tǒng)銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段及相應(yīng)的任務(wù)；

q 熟練掌握和學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)SPIN四個(gè)問(wèn)題的方法，讓您的問(wèn)題有針對(duì)性，讓客戶(hù)樂(lè)意回答你的問(wèn)題；

q 需求的挖掘過(guò)程及各階段的特點(diǎn)和跡象，

q 將客戶(hù)自認(rèn)為幾乎完美沒(méi)有需求→最終變?yōu)閱?wèn)題嚴(yán)重，必須馬上改變，從而達(dá)到銷(xiāo)售晉級(jí)；

q 如何將開(kāi)始的小問(wèn)題點(diǎn)挖掘到隱藏的需求，最后轉(zhuǎn)化為明確的需求，為提供產(chǎn)品和解決方案做準(zhǔn)備；

q 多提問(wèn)暗示問(wèn)題，深入挖掘客戶(hù)的難題的痛點(diǎn)，即造成的直接和間接損失擴(kuò)大化，增加客戶(hù)解決問(wèn)題的迫切程度；

q 多提需示－滿足問(wèn)題，因?yàn)榻^大多數(shù)客戶(hù)都希望自己找到解決問(wèn)題的方式，當(dāng)然是符合我方利益的解決方案

q 采用SPIN模式和FABE法則來(lái)輕松化解客戶(hù)方提出關(guān)系產(chǎn)品、方案、價(jià)格等方面的異議，確保銷(xiāo)售晉級(jí)和最終成交。

【課程持色】

針對(duì)性強(qiáng) 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng) 課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部長(zhǎng)、銷(xiāo)售部門(mén)成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

 [授課方式]

授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程時(shí)間】

1天（每天6小時(shí)）

[課程大綱]

導(dǎo)語(yǔ)： SPIN模式的根本意義

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意義

? 通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)客戶(hù)的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值。

3.什么是SPIN？

? SPIN是Situation（背景問(wèn)題）

? Problem(難點(diǎn)問(wèn)題)

? Implications(暗示問(wèn)題)

? Need payoff(需求-滿足問(wèn)題)的首字母縮寫(xiě)。

4.銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段

? 初步接觸

? 需求調(diào)查

? 證實(shí)能力

? 晉級(jí)承諾

第一單元：銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售成功

1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式

? 初步接觸、銷(xiāo)售提問(wèn)、利益宣講、異議處理、收?qǐng)霭准记?/p>

2.大訂單銷(xiāo)售的特征

? 時(shí)間長(zhǎng)、干擾因素多、客戶(hù)較理性、決策結(jié)果影響大、競(jìng)爭(zhēng)激烈

3.銷(xiāo)售會(huì)談四個(gè)階段的目標(biāo)、內(nèi)容和方法

4.銷(xiāo)售提問(wèn)類(lèi)型

? 開(kāi)放型和封閉型問(wèn)題

5.SPIN四個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)順序

? S-P-I-N.

第二單元 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?/b>

1.四個(gè)重點(diǎn)與個(gè)人體會(huì)

2.銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)的分解

? 小訂單與大訂單成功與失敗結(jié)果的不同

? 小訂單2個(gè)結(jié)果，大訂單有4個(gè)結(jié)果。

3.獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)辦法

4.成功的銷(xiāo)售人員提議承諾的特征

? 生意有所進(jìn)展和現(xiàn)實(shí)中客戶(hù)能最高給予的

第三單元 大定單中的需求調(diào)查

1.幾個(gè)重要定義和理論：

? 需求的定義和初步跡象；

? 隱含需求的挖掘?qū)Υ蠖▎魏托《▎谓Y(jié)果的影響；

? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的定義；

? 提問(wèn)在大定單銷(xiāo)售中將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求。

2.客戶(hù)需求在大訂單與小訂單中表現(xiàn)顯著不同

3.需求的開(kāi)發(fā)過(guò)程

? 從小小的缺點(diǎn)開(kāi)始——變?yōu)榍逦膯?wèn)題（痛點(diǎn)和不滿）——轉(zhuǎn)化為愿望、欲望和行動(dòng)的企圖

4.需求的類(lèi)型

? 隱性需求和顯性需求

5.決定銷(xiāo)售成功的兩個(gè)因素

? 購(gòu)買(mǎi)成本和解決問(wèn)題的急迫性

6.成功銷(xiāo)售的價(jià)值等式

? 解決問(wèn)題的迫切程度超過(guò)解決問(wèn)題的成本

? 解決問(wèn)題的成本低于給客戶(hù)造成的直接、間接損失

第四單元 SPIN的提問(wèn)模式

1.提問(wèn)：成功的銷(xiāo)售活動(dòng)中誰(shuí)說(shuō)的話最多？買(mǎi)方還是賣(mài)方？

2.S背景問(wèn)題的目的

? 收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、背景數(shù)據(jù)的問(wèn)題

? 背景問(wèn)題的提問(wèn)語(yǔ)句，用于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在的問(wèn)題點(diǎn)

3.詢(xún)問(wèn)P難點(diǎn)問(wèn)題的目的 

? 難點(diǎn)問(wèn)題的例句

? 確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)

? 重要發(fā)現(xiàn)

4.I暗示問(wèn)題的目的

? 詢(xún)問(wèn)共同探討問(wèn)題產(chǎn)生的后果

? 暗示問(wèn)題的例句和作用

? 5.N需求效益問(wèn)題

? 需求－效益問(wèn)題的好處

? 思考題

? 需求-效益問(wèn)題的例句

? 需求-滿足例句的目的

? 如何使用需求-效益問(wèn)題

? 暗示問(wèn)題與需求-效益問(wèn)題的區(qū)別：暗示問(wèn)題的思維關(guān)鍵點(diǎn)提示

? 需求滿足問(wèn)題思維關(guān)鍵點(diǎn)

6.SPIN的提問(wèn)模式圖示

7.SPIN問(wèn)題的小結(jié)

第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則

1.什么是FABE法則、源起？

? Feature(屬性）

? Advantages(功能）

? Benefits(益處）

? Evidence[（證據(jù)）

2.FABE的銷(xiāo)售過(guò)程

? FABE句式

? 介紹Feature(特點(diǎn)）

? 介紹Advantages(功能）

? 強(qiáng)調(diào)Benefits(益處）對(duì)大小定單結(jié)果的影響

? 強(qiáng)調(diào)Evidence(證據(jù)）

3.初步使用SPIN銷(xiāo)售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？

第六單元 理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐

1.技能提升的四個(gè)黃金法則g

2.SPIN的學(xué)習(xí)策略

3.總結(jié)

? 把SPIN當(dāng)成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的；

? 把SPIN看成一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，她會(huì)讓你的銷(xiāo)售會(huì)談更成功，助力您拿下定單。