顧問式銷售

課程背景：

這門課程致力于深度提升銷售團隊的專業技能與知識架構。課程中，學員將全面學習顧問式銷售的精髓，這不僅涵蓋了基礎的銷售禮儀與拜訪技巧，還深入挖掘了客戶需求分析的方法，指導如何設計出最貼近客戶心意的解決方案。此外，課程還強調了客戶關系維護的重要性，并提供了實用的維護策略。

為了增強學員的實戰能力，我們特別設置了情景演練與案例分析環節，讓學員在模擬的真實環境中提升營銷技巧，進而提升成交率。同時，課程還涵蓋了銷售思維轉變、銷售應對策略等進階內容，幫助銷售人員從更深層次理解市場趨勢，掌握應對市場挑戰的策略。最后，同時還將分析行業內的各類客戶特點，幫助學員更加精準地把握客戶需求，以便在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理、銷售主管、營銷人員

課程方式：課程通過理論教學、情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果最大化

課程收益：

● 掌握顧問式銷售3大核心角色與3個層次，提升銷售專業能力

● 深入理解并區分銷售的3個層次，幫助學員能夠準確評估自身及團隊的銷售層次

● 掌握大客戶篩選與管理工具，提升客戶洞察與選擇能力

● 幫助學員能夠繪制客戶組織決策圖，識別關鍵決策人及其角色，提升客戶關系的精準度

● 熟練運用SPIN提問技巧與FABE說服法，提升客戶需求挖掘與說服能力

● 建立并維護客戶檔案管理體系，幫助學員能夠完成至少3家客戶的詳細檔案建立

課程大綱

第一講：素質篇——顧問型銷售必備專業素質

講師經歷分享：銷售成長之路

——提升認知，學專業銷售的經典

一、銷售的三個角色

1. 長期伙伴朋友

2. 業務顧問

3. 與眾不同的策略協調人

案例分享：與眾不同的襪子

二、銷售的三個層次

1. 三個層次

1）業務型銷售

2）解決方案型銷售

3）顧問型銷售

拓展：如何區分三個層次的銷售

2. 區分銷售層次的兩個表現

1）從銷售的投入產出看三層銷售

2）從發生的過程看三層銷售

三、業績提升的三駕馬車

1. 態度（attitude）

2. 知識（knowledge）

3. 技能（skill）：商務演講、專業銷售技巧、情境談判

四、銷售禮儀的兩個重要性

1. 銷售人員的形象價值

2. 人際交往中的“7秒鐘”印象，“7,38,55”

第二講：洞察篇——大客戶的選擇與梳理

互動提問：什么是大客戶

1. 從銷售模式來區分

2. 2C與2B兩種客戶的比較

一、客戶的洞察與選擇

1. 大客戶三步驟梳理

1）提問

2）列表

3）打分

2. 大客戶分類四象限法

1）按照貢獻（銷售額、利潤、影響力等）排序

2）按照投入資源排序

3）分出四個象限的4類客戶（S類、A類、B類、C類）

二、大客戶營銷策略的轉變

1. 以客戶為中心的知識管理

1）專業知識：側重于特征帶來利益

2）企業知識：側重于企業發展的歷程，文化

3）行業知識：側重于客戶行業的動向

4）客戶知識：側重于客戶行業的通用術語

2. 依據業務建立不同的客戶關系

1）供應商關系

2）問題的解決型關系

3）業務資源型關系

第三講：策略篇——大客戶策略的制定

一、梳理客戶組織架構圖

——客戶組織關鍵圖的特征標識方法

1）購買角色分析：U（用戶）、R（評估者）、D（決策者）、A（審批者）

2）購買動機分析：技術性、經濟性、關系性、發展利益性

3）關系分析：敵對、不支持、中立、支持、良師益友

4）聯系分析：沒接觸、短暫接觸、多次接觸、深入關系

二、梳理客戶業務流程圖識別關鍵人

1. 發起人：起草第一份采購申請報告

2. 測試人：負責對產品的測試

3. 決策人：關注客戶組織決策人的決策風格

4. 采購人：負責市場調研，做采購計劃，執行購買

5. 財務：負責預算的審核、票據的核查、費用的支付

三、了解合作伙伴覆蓋情況

1. 了解合作伙伴的客戶關系情況

2. 聯合對關鍵人進行拓展公關

四、客戶業務發展史

——搜集客戶主航道業務的發展歷程，判斷客戶的戰略方向

行動計劃：ART法——A-action 行動、R-resource 資源、T-time 時間

課堂作業演示：繪制客戶組織決策圖

第四講：技巧篇——大客戶拜訪和介紹產品的技巧

一、開場三部曲

1. 準確提出議程

2. 精確陳述議程對客戶的價值

3. 明確詢問是否接受

二、“問”比“說”更重要

1. “尋”問的目的：探尋客戶的需求

2. “尋”問的方法：開放式&限制式提問

3. “尋”問的核心：探尋客戶需求背后的需求

4. “尋”問的技巧：SPIN方法

課堂情境演練：用SPIN法分組情境復現客戶拜訪

三、掌握說服客戶的方法

案例：從一個丟單的案例講“說服”

——說服客戶的方法：FABE法則

1）Feature（特性）：產品本身的特征及與產品有關的方面

2）Advantage（優勢）：與競爭對手相比的優勢

3）Benefit（利益）：給客戶帶來的好處

4）Evidence（證明）：證明滿足客戶深處利益的證據

四、做好拜訪結束后的動作

——“結束”后何時達成協議三部曲

1）重提先前已接受的幾項利益

2）提議你和客戶的下一步

3）詢問客戶是否接受

五、消除客戶顧慮

顧慮的三分類：懷疑、誤解、缺點

1. 如何消除顧慮的準備

2. 如何應對客戶的懷疑

3. 如何應對客戶的誤解

4. 如何淡化缺點

六、向客戶陳述價值主張

1. 設計客戶導向的市場營銷戰略

2. 陳述價值的四象限法

1）對客戶的業務價值

2）對客戶的關系價值

3）客戶對我們的價值

4）衡量標準

第六講：維護篇——客戶檔案管理

一、客戶企業檔案

1. 客戶行業環境和競爭分析

1）宏觀環境

2）行業動態

3）客戶競爭環境

2. 客戶戰略和痛點

1）戰略分析和業務訴求

2）CEO的關注重點

3）業務戰略

4）公共關系戰略

5）客戶的痛點

3. 客戶財務分析

1）財務績效

2）客戶財務開支分析

4. 客戶組織

1）組織結構分析

2）采購決策模式和流程

5. 客戶SWOT分析

6. 客戶企業檔案附錄

1）公司高層檔案

2）業務細分小結

3）客戶年度關鍵事件日歷

4）市場整體分析

二、供應商檔案

1. 供應商總體分析

1）競爭態勢

2）客戶對企業和其他主要供應商的感知

2. 產品和服務分析

1）價值市場

2）產品

3）服務

3. 客戶關系管理分析

1）總體客戶關系管理

2）組織客戶關系

3）高、中、基層客戶關系

4. SWOT分析

5. 供應商附錄

1）系統部組織架構

2）客戶側工作的開展情況

3）財務歷史狀況

4）政府和公共關系的發展歷程