【課程背景】

渠道建設(shè)與經(jīng)營(yíng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系中重要的一環(huán)，如何更好的開拓渠道市場(chǎng)，如何在渠道市場(chǎng)有效的的進(jìn)行公司產(chǎn)品的推進(jìn)與部署，是渠道經(jīng)營(yíng)的重要工作內(nèi)容。

【課程收益】

1. 掌握渠道開拓的設(shè)計(jì)原則與要素

2. 學(xué)習(xí)以經(jīng)營(yíng)成果為導(dǎo)向的渠道開拓分析

3. 掌握渠道商的分析法，有效構(gòu)建渠道建設(shè)橋梁

4. 掌握渠道商評(píng)估方式，有效推進(jìn)產(chǎn)品部署

5. 學(xué)習(xí)高效的渠道商溝通法，更加效率的推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷

6. 學(xué)會(huì)幫助渠道商提升銷售能力，輔導(dǎo)渠道商的銷售行為

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

渠道管理人員

【課程大綱】

第一部分 渠道的高效開拓與管理

一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

1.外部環(huán)境分析與策略

2.內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

演練：SWOT分析

3.渠道管理的目標(biāo)與原則

二、以目標(biāo)倒推渠道建設(shè)——產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

? 產(chǎn)品體系的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)是什么

? 產(chǎn)品體系的對(duì)應(yīng)使用場(chǎng)景是什么

? 產(chǎn)品體系對(duì)終端客戶和渠道商的價(jià)值是什么

? 應(yīng)該尋找什么樣的渠道進(jìn)行營(yíng)銷合作

三、渠道商的選擇：

1.我們要渠道商做什么？

? 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的期望是什么？

? 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是什么？

? 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2.渠道商的需求是什么？

? 基礎(chǔ)層

? 延伸層
    3.構(gòu)建利益共同體：渠道商建設(shè)的核心與關(guān)鍵

4.渠道建設(shè)中的幾種思考：

? 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

? 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

? 合作只是暫時(shí)的？

? 渠道政策是越優(yōu)惠越好？

5.渠道商的溝通策略與方式

? 溝通的核心：同頻、價(jià)值

? 溝通的技巧：聽、說、讀、寫

? 溝通的步驟：

2 破冰與同頻

2 需求引導(dǎo)

2 價(jià)值呈現(xiàn)

2 異議處理

2 共識(shí)達(dá)成與行為促動(dòng)

? 渠道商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)：PESOS輔助訓(xùn)練模式

第二部分 渠道的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)

一、產(chǎn)品的渠道推廣準(zhǔn)備

1.渠道商的分析與評(píng)估

? 渠道商信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法

2 MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析

2.產(chǎn)品-營(yíng)銷導(dǎo)向性分析

? 產(chǎn)品→營(yíng)銷”動(dòng)能“四階”系統(tǒng)

2 產(chǎn)品特點(diǎn)分析：功能、技術(shù)特點(diǎn)、資費(fèi)

2 產(chǎn)品場(chǎng)景分析：目標(biāo)人群、使用場(chǎng)景、場(chǎng)景下的客戶思維

2 產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：賣點(diǎn)≠特點(diǎn)；賣點(diǎn)是對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)

2 話術(shù)：產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點(diǎn)

二、渠道主要推廣產(chǎn)品分析-以數(shù)字家庭（H）為例

1.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的市場(chǎng)策略

? 數(shù)字家庭業(yè)務(wù)規(guī)模拓展與深度運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)——精準(zhǔn)營(yíng)銷

? 數(shù)字家庭業(yè)務(wù)拓展方法：信息摸底、需求分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷

? 深度產(chǎn)品生態(tài)策略實(shí)施深度”捆綁一體化應(yīng)用策略

? 數(shù)字家業(yè)務(wù)庭拓展制勝法寶：找準(zhǔn)目標(biāo)用戶，顧問式營(yíng)銷

2.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化應(yīng)用

? 基于家庭各種生活場(chǎng)景的智能化家庭應(yīng)用建設(shè)

? 智能門鎖 智能開關(guān) 智能監(jiān)控的家庭應(yīng)用

? 家庭智慧教育 智慧看護(hù) 智慧娛樂數(shù)字家庭應(yīng)用

3.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)與管理

? 數(shù)字家庭客戶三段式需求挖掘方法（痛、期望、滿意）

? 基于客戶價(jià)值的服務(wù)設(shè)計(jì)與滿足客戶心理服務(wù)

? 面向客戶期望價(jià)值定位產(chǎn)品方案（功能、價(jià)格、配套等）

? 面向客戶需要解決的問題---標(biāo)定產(chǎn)品的核心價(jià)值和功能

? 面向客戶擔(dān)心的問題---策劃產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)營(yíng)銷方案