【課程背景】

隨著央行的連續降息降準，一年定存以3開頭的利率時代已一去不返，居民對于儲蓄的熱情也不再一如既往的高漲；同時，短期高現價保險產品也即將成為稀有或者過去的金融產品之一，保險更加偏重保障而非收益的作用也即將被日益突顯；各大金融機構的理財產品也更是產品多樣，p2p、o2o等互聯網理財也如雨后春筍般層出不窮；以上種種，無不潛移默化的改變著人們的家里理財觀念與習慣，客戶的理財要求與目標也不斷隨著時代與金融環境的改變而不斷變化。

**“金融產品 ”的方式，針對客戶需求、從客戶利益出發，將看似毫無關聯的幾種金融、非金融產品進行有機組合，加強不同產品、業務之間的聯動作用，充分利用“1 1＞2”的設計思路去創造價值，規避風險，達到滿足客戶需求、便利客戶使用，從而**大化地發揮每一種產品的效用，在提高客戶綜合收益的同時，也能主觀上為客戶營造出投資壓力較小的感覺，并且**組合方式達到綁定客戶，增加粘性的目的。

【課程收益】

**對銀行營銷本質的探討，深入剖析金融產品組合營銷的新觀念和新技術，突出銀行各類產品組合技術與項目方案創設的運用，以鮮活的案例，分析銀行金融產品組合、同業金融業務的有效創設，如何運用產品解決方案進行精準的市場營銷活動，**實際案例的分析、講解，全面提高客戶經理、產品經理、客戶管理人員全面掌握各種客戶需求挖掘、銷售面談、產品組合創新的技術，提高活學活用能力和金融創新能力，快速提高營銷能力和水平。

【課程時間】 1天（6小時）

【授課對象】 支行長、理財經理、大堂經理、柜員、內訓師

【課程內容】時間內容及安排授課方式培訓效益9:00-12:00導入：當前銀行業市場競爭終生相

一、銀行營銷策略組合

1、銀行營銷4P

2、銀行營銷策略組合基本特征

? 整體性

? 復合型

? 靈活性

? 主動性

3、世界進入服務經濟時代

二、銀行產品組合分類

導入：你了解自家銀行的產品嗎？

1、金融產品橫向組合

2、金融產品縱向組合

3、金融產品銷售組合

4、金融產品生產組合

5、擴大產品組合

6、縮減產品組合

三、理財規劃與產品組合營銷

1、收集客戶資料

2、確定客戶目標與期望

3、分析客戶現行財務狀況

4、整理提出理財規劃

5、執行和回顧理財規劃

參考資料：中國進入低息時代

分組討論：幫助隋先生實現理財目標

四、客戶需求分析及對應金融產品服務方案

問題：理財規劃如何突顯出專業性？

? 客戶類型

? 客戶基本特征

? 主要金融需求

? 配套產品服務

? 衍生金融需求講師講演

案例分析

小組討論? 跳出“單一銷售產品”的局限，從營銷4P認識銀行產品組合策略、掌握銀行產品組合分類

? 掌握理財規劃的步驟和產品組合營銷策略

? **案例操作，基于客戶需求分析，為客戶量身定制金融產品服務方案14:00-17:00五、產品的包裝策劃

1、內部陣地：

? 心愿激發法：“昂首起步-青年人群”、“鴻業成長-中青年人群”、“豐盛人生-中年人群”、“安享晚年-老年人群”（輔以案例）

? 氛圍營造法：臨街、入口、等候區、柜面、貴賓區、24h銀行

2、外部陣地：

? 合作渠道：特約特惠商戶、渠道站點

? 客戶聚集情境

3、主動出擊：

? 營銷活動宣講

? 周邊攔截營銷

六、產品展示技巧

1、FABE

2、診斷式銷售

3、反對轉化八法

4、促成交易七法5、客戶轉介紹技巧及話術

七、風險預警與后續業務處理講師講演

案例分享

實作訓練

小組討論? 掌握對產品組合的包裝方法，學習銀行產品包裝策劃系統方法

? 學習產品組合呈現技巧和方法

? 了解產品組合小數的風險預警與后續業務處理