【課程背景】

在銷售的過程中他們可能面臨的困擾：

內容——不知如何表達、不知如何推進、不知如何把控

方式——傳統銷售模式已禁錮了大家的思維和拜訪模式，很難轉變

效果——客戶不接受專業化的拜訪模式，使拜訪無效

【課程收益】

? 理解客戶的需求

? 更有針對性的進行專業化的拜訪

? 學會專業化拜訪的模式并進行延展

? 更加增強信心和職業認同感

【課程對象】專業化銷售公司的業務員及經理

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、討論

1、滿足需求的銷售過程

2、銷售分水嶺

3、訪前計劃-準備的內容

4、客戶認知過程

5、拜訪目標

6、設定拜訪目標

二、開  場

1、開場的目的與益處

? 小組案例練習

? 請根據案例背景

? 計劃小組拜訪開場白

三、核心技巧—尋問

1、尋問確認醫生的需求是成功的銷售對話的基礎

討論-客戶在臨床治療中的關注點

2、表達需求的言辭

3、尋問的類型

四、核心技巧—說服

1、特征和利益

2、傳遞正確信息

3、活動—特征利益

4、說服的要點

5、強化利益

五、核心技巧—達成協議

1、達成協議的目的

2、達成協議的方法

3、達成協議—跟進

4、處理客戶顧慮