【課程背景】
大客戶銷售關系管理過程中，復雜性決定了從建立信任之初，在每一個環節都不容有
失，當我們獲得了客戶的信任，客戶對我們能夠提供的產品和服務有了基本認知，解決
方案的呈現就成為了將“復雜、繁冗、專業”的技術報告，轉化為主題鮮明、立意深刻、
結構清晰的分享，并聲情并茂的加以演繹。
課程將客戶的視角分為三個階段：①給我的價值，②讓我心動，③別讓我傷心。立體構
建客戶關注的樂于接受的360°銷售解決方案呈現技巧。
【課程收益】
← 打造以“客戶”為核心的解決方案呈現主題和結構；
← 快速建立“價值”為基礎的客戶利益關注點；
← 熟練掌握客戶“喜聞樂見”的解決方案開發技巧；
← 鍛打“以情服人”的解決方案呈現技巧；
【課程特色】
團隊共創、即興訓練、命題陳述、小組復盤
【課程對象】
銷售管理者、項目管理者、大客戶銷售經理
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【團隊共創】百度與雙匯
啟示：你在面對誰，以什么樣的態度面對是演示和呈現的關鍵

二、讓我心動
1、解決方案的“位置”
? 拒絕到擔心，都是看得見的手
? 站的正才能望的遠
2. 你在為誰高歌
? 你真的體會到“痛”了嗎？
? 8 4幫你分析政商客戶
? 建立“同頻”的兩個標準
3. 你是設計師
? 優秀設計師的三個絕招
? 角色分析
? CE與UBV
? 風格就是給CE&UBV定調調
三、給我價值
1、一句話定位你的企業
? 主題的設計方向
? 我是唯一Workshop
2、結構讓我們強大
? 金字塔
? 歸納與演繹
? MECE
? 三個重要的順序方法
3. 說心里話
? 情理德的表述
? SCQOR
? 他們是聽眾更是客戶
四、別讓我傷心
1、情緒調動
? 誰都有壓力
? 語言是箭workshop
? 氣場是練出來的
2、開場引爆
? 開場的3個吸粉技巧
? 你的故事，你的心情
3、真誠與套路
? 回應客戶，要用心溝通
? 說服要予情
? 應對反對之聲要自省
五、課程總結與回顧