課程背景

圍繞大客戶營銷的關鍵要素進行課程設計。核心內容有：大客戶營銷的態度與要求，大客戶布局與目標大客戶確認，大客戶的策劃思維，大客戶的管理與推進，招投標把控，決策鏈圖與關鍵人關系建立，大客戶營銷的風險管控等。

課程目標

提升業務員公關大客戶的能力，助力公司業績大幅提升。

課程時長

一天

適合對象

銷售總監、營銷總監、分公司（辦事處）負責人、區域經理、銷售骨干等

課程大綱

第一部分：你是在做營銷還是在做銷售？

解決大客戶營銷中的“跟不上”問題，系統了解大客戶營銷的變化并針對提出解決方案。通過學習《年薪10萬的乞丐給我們上的營銷課》全面梳理市場、大客戶營銷的關鍵要素，對照分析，反省自身。

第二部分 ：做個“不要臉”的人

解決大客戶營銷中的面子問題。通過案例分享及數據分析多維度對比面子與大客戶營銷的關系。杜絕“玻璃心”的銷售人員，“發面團”的營銷團隊，打造虎狼之師。

第三部分 ：大客戶的布局、明確及制度建立

大客戶從哪里來？如何早規劃，早布局；大客戶不是越多越好，是越準確越好；每個企業、每個團隊、每個銷售人員的大客戶都是明確、具體的；如何從制度上保證大客戶公關的有效。

第四部分： “策劃”大客戶的10大關鍵點

大客戶不是做出來的，是“策劃”出來的。每一個客戶都是一場戰役，如何布局與心態準備才能贏得未來。

通過學習“華為、北京地鐵、農業銀行、大族激光、廣電運通…”等大客戶的公關過程系統了解大客戶營銷中的關鍵要素。如：團隊作戰（團隊作戰的分工與合作）；時間安排（時間安排的重要性與方法）；客戶需求把握（找出客戶的“痛點”需求；客戶的10大需求分析）；關鍵節點的把握（大客戶采購流程把握、分析，找到搞定大客戶的“要穴”）；大客戶營銷中的銷售模式選擇（學會大客戶營銷中的資源利用技巧）；大客戶營銷中的架構考慮（如何針對不同的大客戶進行架構設計）；大客戶營銷中的內線（內線的特點與分類；內線的建立與維護）；

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第五部分：大客戶營銷中的產品契合度與工具

大客戶不會束手就擒，你的競爭對手也在張網捕魚，什么樣的工具才能事半功倍，如何找到大客戶的“痛”點。

系統學習大客戶攻關工具的分類與使用；營銷工具制作的方法與要點；

第六部分：大客戶的管理與風險控制

大客戶的黃金合作期只有3-5年，學習大客戶管理的12個核心要素，發揮大客戶的最大價值；掌握大客戶叛逃的十種武器，鞏固自身，提防對手；客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售人員不僅僅是業績的產生者，也應承擔風險的控制責任，培養大客戶營銷中的風險意識，學習預防大客戶營銷風險的六種方法。

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