【課程背景】

房地產項目投資——可以狹義理解為開發商“買地”、“控地”、“拿項目”，通過獲取土地而取得項目開發權。在當下土地供應調控且地價飆升的市場中，如何拓寬拿地模式和信息渠道越來越重要。

無論是參與土地招拍掛，或是定向“勾地”運作儲備土地，亦或拓展新的項目獲取渠道及模式模式，僅憑“地價”的高低，粗略匡算的大賬、靠直覺、拍腦袋決策項目土地獲取與否，無疑蘊含著巨大的投資風險。

開發商拿不到地著急，獲取了土地信息后的分析可研更關鍵。拿或不拿？什么條件下可以拿？億萬計的資金投入，拿錯地的后果不堪設想，甚至危及企業生命！如何在拿地之前綜合市場、成本、產品、營銷等競爭因素，結合企業自身的戰略、盈利目標及投融資能力，以及城市經濟發展、政策、法律、稅務等外部環境因素，進行全方位的分析研究和判斷，從而實現科學決策！

膽子大有可能被自己搶到手的山芋燙傷了手；膽子小看到別人拿了地開盤后賺錢時悔不當初，問題的關鍵不是膽量，而是藝高！

所以，土地獲取環節想要做到該出手時就出手！開發商不僅要拓寬土地信息來源以便優中選優，更要掌握高超的項目投資分析決策的系統性綜合專業能力。

【思想介紹】

項目獲取環節存在巨大的不確定性，所以拿地前所有的投資分析研究工作的投入—人財物、時間和精力等，都可能變成無用功，但我們不應患得患，失而應該抱定“以終為始”的心態，在項目獲取前借鑒“策劃前置”的工作方法進行嚴謹的分析和求證。

瞬息萬變的土地拍賣會上舉牌的勇氣不是源于開發商的膽量和雄厚資金，而是事前通過規劃強排設計多方案比較及成本及營收分析，對樓面地價變化的承受能力早已了然于胸。

在靜態收益分析的同時，現金流分析和資金安排是項目獲取環節的重點，開發商對項目開發計劃體系的深刻認識和熟練應用是做好項目決策的基礎。

全面、真實的可行性研究報告是操盤經理人向投資人和股東承諾的關鍵階段性成果，項目融資對接環節中對方首先審視的是投資的安全，其次才是盈利！含糊其辭和自欺欺人的市場及開發前景描繪甚至掩耳盜鈴的數據編造，必將害人害己！

【課程對象】

主導項目拓展、戰略發展的決策層（董事長、總經理、副總、財務總監等）

負責項目拓展（土地獲取）管理的操作層（總監、經理、主管等）

參與項目拓展、可行性研究分析決策的協作部門人員（財務、策劃、設計、成本、營銷、報建等）

【課程收益】

對房地產企業項目投資決策業務實操的人員或直接負責該業務的領導，可借此課程，規范、統一將來的業務管理運作流程，提升投資分析專業水平和科學決策工作能力；

對非項目拓展部門的學員，可借此課程，了解、熟悉房地產投資分析決策管理的工作方法和實施程序，更好地協同主辦部門共同參與項目投資決策可行性研究分析，實現項目投資可研的理性決策；

通過本課程，不僅認同可以通過科學的過程管理實現結果管理的理念，同時在項目拓展方面傳授了具體的、實操性的、高效的分析決策方法。整體提升受訓管理者的專業素養和履職能力，整體提高項目投資決策的科學性，從源頭降低項目風險，打造職業化的房企及投融資機構的經理人隊伍；

參加培訓的公司，可以此為基礎，建立項目投資分析決策管理的業務流程，并逐步完善企業自己的房地產開發管控系統。

……

【主講老師】

張建軍，和君咨詢合伙人，建筑學工學士，工商管理碩士，注冊建筑師，注冊建造師。中國講師500強，常年擔任多家房地產企業、培訓機構及清華、廈大等房地產總裁班的特約培訓講師，房地產企業經營管理及項目操盤實戰型教練顧問。6 年設計院及 15年房地產企業實戰工作經驗，曾任天津萬科公司設計部、項目事務部、工程管理部經理，拿地領導小組核心成員；新奧集團蚌埠置業公司常務副總經理；歷任天津海貿物業發展有限公司總經理、海貿集團執行總裁、董事長，兼漢鎰資產管理股份有限公司董事副總經理、上海漢鎰咨詢公司總經理、天津漢鎰房地產管理咨詢公司總經理；南開允公集團副總裁兼南大科技園公司總經理等職務。履職過程中參與、主持過大量的土地獲取及資產類重置開發項目的投資分析決策實戰。2010年投身管理咨詢、專家顧問及培訓，在房地產企業全面經營管理及項目的全程運作，特別是組織管控、公司治理、計劃管理、成本管理及項目決策、項目策劃、設計管理、報批報建管理、工程管理、營銷及客服管理、外包管理等方面有著較為豐富的經驗，為50余家房企提供過咨詢培訓，完成了20余個項目策劃及實操顧問的服務，接觸過大量的項目勾地、控地特點的項目獲取前的策劃前置及投資分析的深度可研。

【課程時間】

整個課程時間為1-2天。

本課程將集合房地產項目投資分析和決策的各類常見操作模式，按常規工作推進時序分階段、分步驟的專業操作流程進行分解介紹。其中包含大量的流程指引文件、作業指導文件詳解及更多的項目可研及策劃前置的實戰案例分享等，以及必要的互動答疑等。預計安排2天課時；若減少項目前置策劃案例分享的量和互動答疑時長，課程可精簡在1天內完成。

【課程大綱】

課前秀：

1、 案例：在天津萬科及房企高管任職期間，參與拿地的2-3事

2、 案例：對《房地產企業拿地的16種模式》的解讀

一、 房地產企業戰略規劃VS項目儲備策略

1、 公司戰略方向對項目儲備策略的影響

機會型開發商——項目儲備決定公司存續

專業化開發商——持續經營依靠項目儲備

2、 公司戰略規劃指標對項目儲備計劃的影響

公司五年發展規劃的制定

土地（項目）儲備計劃的制定

3、 公司業務規模發展戰略對項目發展工作的影響

小微型開發商——組建臨時工作組

中大型開發商——項目拓展工作常態化

二、 企業組織架構VS投資發展管理

1、 項目公司結構

2、 二級管理架構

3、 三級管理架構

案例：結合不同規模管理層級企業組織架構詳解

三、 項目投資分析決策管理的責權設計

1、 項目投資決策管理主辦部門的職責、權限

2、 公司內其他協同部門在項目投資決策過程中的職責、權限

3、 公司決策層責權

4、 公司以外的協作、參與主體的責權

四、 項目投資分析決策管理系統的組織建設

1、 項目投資管理決策層

2、 項目投資發展部門的組建

3、 專業管理干部的能力曲線和培訓

五、 項目儲備的基礎研究分析

1、 城市發展研究

城市發展研究5大要點

其他研究方法（城市分級、PIE模型）

案例：和君完成的多個項目前置策劃（節選）

2、 項目所在城市區域經濟分析

區域經濟分析6大要點

案例：人均GDP分析方法

案例：某勾地項目前置策劃中，才得出所在城市商業地產供應過剩的判斷

六、 項目土地信息收集

1、 土地信息獲取渠道

被動獲取：政府公告、中介機構、同行、其他渠道

主動出擊：……

2、 項目信息收集的內容

信息內容收集5大要點

土地信息表

七、 項目初步判斷

1、 項目初判的目的和工作要求

2、 項目初判的職責界定

3、 項目初判工作指引和規范

踏勘及調研工作要點

項目初步收益分析

初步分析結論及初判報告

初判報告評審

案例：多個項目初判報告實例詳解

八、 項目詳細分析

1、 市場分析

2、 初步規劃草案設計與分析

強排方案設計任務書

強排方案設計組織

強排方案設計指標成果

案例推演：現場白板草圖演示

3、 土地成本分析

目標成本計劃科目分類

目標成本估算方法

土地成本年回報率分析方法

4、 項目投資收益分析

案例：數據化投資分析模型詳解

5、 項目現金流分析

項目開發經營計劃體系（7個關鍵計劃）

項目開發節奏和進度計劃分析

6、 項目融資方法分析

詳解：房地產融資的七種模式

九、 項目可行性研究

1、 項目可行性研究報告編制組織及操作規范

2、 項目可行性報告內容要求

案例詳解

3、 項目可行性報告評審

十、 項目獲取

1、 參加招拍掛

土地投標項目開發方案設計的組織

“勾地”操作的規劃設計組織

2、 項目合作模式及技巧分析

3、 項目轉讓模式及技巧分析

4、 合作或轉讓談判流程

十一、 項目獲取后工作

1、 取得《建設用地規劃許可證》

2、 取得《國有土地使用證》

3、 項目土地及項目事務的移交