對象
采購、研發、質量、PM、工程、生產、財務、法務、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。
目的
隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，以及國際貿易壁壘與糾紛的常態化，采購策略與談判策略將成為企業需要重點關注的內容。時代對采購業務再次提出了更高的要求： 戰略采購的策略與流程，該如何搭建？ 如何實現戰略采購項目的有效運營？ 戰略采購的集中采購VS分散采購，該如何作出戰略選擇與管理？ 如何制定供應商合作策略？如何制定采購戰略、戰術？如何控制采購總成本？ 如何有效組織談判？如何控制談判風險？如何提升合同談判效率？…… 吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起分享“采購成本控制與供應商談判管理”理論基礎，一起探討知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究不同行業的戰略采購、供應商管理與總成本控制策略……
內容
《采購成本控制與供應商談判管理》
(主講：吳誠 博士)
【課程背景】
隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，以及國際貿易壁壘與糾紛的常態化，采購策略與談判策略將成為企業需要重點關注的內容。時代對采購業務再次提出了更高的要求：
2 戰略采購的策略與流程，該如何搭建？
2 如何實現戰略采購項目的有效運營？
2 戰略采購的集中采購VS分散采購，該如何作出戰略選擇與管理？
2 如何制定供應商合作策略？如何制定采購戰略、戰術？如何控制采購總成本？
2 如何有效組織談判？如何控制談判風險？如何提升合同談判效率？……
吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起分享“采購成本控制與供應商談判管理”理論基礎，一起探討知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究不同行業的戰略采購、供應商管理與總成本控制策略……
【培訓對象】
采購、研發、質量、PM、工程、生產、財務、法務、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。
【課程特點及受益】
本次課程詳細介紹了采購與供應商管理流程、采購談判管理、采購成本控制的重要理論，核心框架及業務流程，并結合企業運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注供應商管理、談判管理與成本控制策略的經營戰略，并得以從中受益。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購總成本理念與影響因素分析(TCO & Factors)
1. 總成本理念分析與探討
◇ 成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討
◇ 3C產品成本競爭優勢探討……
2. 影響采購價格的外部環境因素分析
◇ 采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系
◇ PMI的影響
◇ CPI的影響
◇ PPI的影響
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影響采購總成本的內部關聯因素分析
◇ 采購總成本模型介紹
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系
◇ 顯性成本與隱性成本的關系……
4. 績效指標體系對采購成本的影響
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？
如何維護與供應商的關系？
n 案例：系列標桿3C企業“采購總成本”控制之道及模式探討；
n 案例：“聯想、富士康 、美的”戰略物資的價格控制案例分析。
第二部分：供應商成本與定價策略分析(Cost & Price)
1. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應商運營成本分析
2. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：系列標桿3C企業供應商成本分析案例分享；
n 案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析。
第三部分：采購總成本控制途徑與措施探討(Channels and Methods)
1. TCO總擁有成本管理
◇ TCO理念與TCO構成要素
◇ TCO分析流程及其優點
◇ TCO模型構建與分析
◇ TCO控制體系的設計
3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法\折扣法
◇ 品質分級法
◇ 期貨與捆綁采購……
n 案例：某標桿“3C”制造業如何通過“項目管理 目標管理”實際整體成本下降30%以上？
第四部分：聯合降成本與VA\VE實施策略（VA & VE）
1. 聯合供應商降低產品成本的工作維度
◇ 重點關注BOM成本
◇ 關注全流程的成本
◇ IPD的成本思念
◇ 設計優化
◇ 物料選型
◇ 可采購性、可制造性設計……
2. 產品目標成本的規劃與設計
◇ 按成本設計目標管理
◇ 器件庫的管理與標準化
◇ 新器件、新材料的審核機制
◇ 硬件及軟件的設計標準化
◇ 培養開發工程師意識
◇ 產品成本工程師的角色擔當
◇ BOM差異化的管理
3. VA/VE活動中必須遵守的七個原則
4. VA/VE的實施八大步驟
◇ 選定對象，設定目標
◇ 成立VA改善工作小組
◇ 收集、分析對象的情報
◇ 擬訂降低采購成本的戰略方案
◇ 擬訂具體實施計劃
◇ 改善方案的展開
◇ 效果的確認
5. VA/VE對象的選擇技巧
6. VA/VE的十大方向與創新
7. 價值工程活動成果評價體系與激勵機制
n 案例：“豐田”VA/VE成本控制之道及模式探討；
n 案例：系列“3C”企業價值分析與成本控制體系的成功經驗分享（IPD/ESI/EPI...）。
第五部分：供應商談判前的準備與需求分析（凡事預則立，不預則廢！）
1. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控與對策
3. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買賣雙方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方文化差異
4. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備、分工和合作
5. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
6. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標、地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用 ◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法 ◇ 列表模擬法
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
第六部分：供應商談判戰略管理（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優勢的談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
第七部分：供應商談判戰術管理（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰 ◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌 ◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
4. 針對商務合同的談判戰術
◇ 合同框架協議的簽訂技巧
◇ 合同的形式和解釋權限界定
◇ 合同的效力與及風險控制技巧
◇ 合同的履行、變更與終止控制技巧
◇ 合同違約責任的控制技巧
◇ 合同陷阱的防范及控制技巧
◇ 合同調解、仲裁、起訴的技巧……
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
第八部分：供應商談判技巧與應用實踐（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧\控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
n 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
