課程收益

? 思維方面：通過本課程的講授，改變區域市場運作的傳統思維，在新的市場形勢下，以嶄新的視覺和思路，更好地開發與管理區域市場。

? 技能方面：心態決定一切，技能決定勝負。讓學員通過課程的學習，掌握區域市場開發步驟及其方法、手段，實現技能上的提升與突破，在各自負責的區域內，真正實現區域為王。

? 工具與模板方面：工欲善其事必先利其器，通過本課程的學習，真正把握區域市場開發與管理所需工具與模板，在借鑒與參考的基礎上，變成自己的工具與方法，更好地運作市場。

? 答疑方面：利用課程間隙及現場互動，充分與學員交流，解答他們關于市場運作的疑問，全方位給學員帶來啟發與提升。

培訓對象

? 銷售部經理、市場部經理

? 銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等

培訓形式

? 講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間

? 2天，13標準課時

培訓大綱

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

第一部分：區域市場開發目標確定與開發思路

一、區域營銷目標的確定

1、銷售目標

2、利潤目標

3、產品結構

4、鋪貨率

二、區域市場的劃分 

1、市場的分類

2、選擇適合的市場

3、鎖定目標市場

三、區域市場開發操作總體思路

1、區域市場開發原則

2、要爭取快速切入，短期內確立領導者地位 

3、借助渠道資源優勢，順勢而為 

4、提供比對手更高性價比的產品 

5、認真調查和研究區域市場

6、確定首批開發的重點市場（列表）

7、區域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控

案例討論：某企業區域市場開發為何折戟沉沙？

第二部分：區域市場的有效開發及其管控

一、新市場開發主要工作內容

1、新市場的市場狀況調查

2、重點區域市場的開發與隊伍建設

3、二、三級市場經銷商的尋找、評估與確認

4、協助經銷商啟動市場（協銷、深度分銷、促銷等）

二、區域市場開發的流程（圖）

1、區域市場開發的四大流程

2、區域市場開發計劃的編寫

三、新市場市場狀況調查

1、市場調查

2、市場分析

3、市場容量預測

鏈接：工具：如何預測區域市場容量？

四、區域經銷商（代理商）的開發

1、區域經銷商開發與設立的流程

√區域市場開發六大流程

2、潛在經銷商資料來源

√根據招商廣告所得

√通過市場摸排，終端逆向追蹤所得

√通過當地媒體廣告、黃頁、工商等途徑獲得

3、準經銷商的有效評估

√能力考察標準（附表）

√實力考察標準（附表）

4、經銷商的選擇標準

5、經銷商的培訓

鏈接：區域市場開發的五個注意事項

五、區域分銷網絡（終端）的開發

1、經銷網絡開發三大流程

2、終端的分類

3、當地零售渠道能力描述

4、終端的鎖定與開發計劃

附表：《終端開發計劃表》

《重點終端考評表》

六、區域中間商的維護與深度幫控

1、中間商維護的準則與要求

√客情關系維護的基本準則

√與中間商維護關系的基本要求

√市場人員與中間商合作“八大注意事項”

2、對中間商深度幫控的基本內容與指標

√提高中間商終端覆蓋率與動銷率

√充分幫助中間商實施好本地化策略

√進一步提升企業及產品的品牌形象

√提高業務人員、營業員的“臨門一腳”能力

√提高企業的市場反應速度

√控制中間商的“出軌”行為

3、對區域中間商服務的規范要求

√實行檔案化管理

√實行有計劃化的管理

√管理與協銷同步

√量化管理

七、市場尋訪人員的工作內容與管理

1、市場巡訪人員日常工作內容與要求

2、市場巡訪工作內容與要求

√終端管理內容與要求

√經銷商所屬終端的管理內容與要求

3、業務人員日常巡訪工作規范

4、日常巡訪注意事項

附表：

《市場巡訪人員工作日報表》

《終端工作檢核表》

《經銷商溝通情況記錄表》

《業務員工作周報表》