u 課程特點：

本課程是基于崔學良老師所著的《家居建材門店店員實戰(zhàn)手冊》與《家居建材導購圣經(jīng)》《家居建材就要這樣賣》三本書中關于家居建材導購銷售技巧的內(nèi)容凝練而成，本課程更加強調(diào)內(nèi)容的實戰(zhàn)性，通過大量的案例分析和實戰(zhàn)演練，讓學員完全掌握家居建材終端銷售中的關鍵技巧。課程的重點在于讓學員通過學習，完全掌握終端銷售的關鍵技巧。以練習為核心，以學員掌握為根本，重點是以提升銷售實戰(zhàn)技能。

è 掌握終端銷售的關鍵步驟

è 掌握終端銷售的應對技巧

è 掌握終端銷售的關鍵流程

è 提高終端銷售的核心技能

u 適用行業(yè)：家居建材行業(yè)

u 培訓對象：終端店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等

u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬

等啟發(fā)式等互動教學模式。

u 課程導師：崔學良

崔學良老師，企業(yè)管理博士（PHD），泛家居行業(yè)實戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學校長，創(chuàng)新業(yè)務總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負責人。十幾年企業(yè)實戰(zhàn)與理論研究，對泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國企業(yè)實戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導師專家成員、中國十大教導型企業(yè)家、中國建筑裝飾協(xié)會建材家居分會特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院導師、北京林業(yè)大學MBA社會導師、東北林業(yè)大學客座教授、中南林業(yè)科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。從事泛家居行業(yè)研究、培訓實踐和培訓管理十五年，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

u 培訓大綱：

全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟，18個終端銷售的關鍵環(huán)節(jié)，72個銷售技巧。

第一部分：終端銷售的特點與消費者分析

一、 終端消費人員需要具備的核心能力

§ 企業(yè)核心價值的輸出能力

§ 產(chǎn)品核心價值的銷售能力

§ 自我銷售的能力

§ 課堂練習：企業(yè)價值和產(chǎn)品核心價值推演

二、 掌握家居建材消費者的特點分析

§ 家居建材的產(chǎn)品特性和消費特征

§ 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異

§ 家居建材消費者的特征分析

§ 不同需求消費者的購買特征

第三部分 絕對成交終端銷售技能分解（80%）

第一步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶

此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營業(yè)績。

§ 開門粘住客人的技巧：話術模板練習

§ 案例分析：導購員都錯在哪里？

§ 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺

§ 應對顧客的提問技巧：直接法、導入法

§ 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？

§ 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法

§ 終端陳列的主要原則：關聯(lián)陳列、聚焦陳列

§ 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧

§ 課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧

§ 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷

§ 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示

§ 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理

§ 耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務

§ 不同組合人數(shù)的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解

§ 顧客潛在消費能力分析：價值植入

§ 課堂練習：不同客戶需求的挖掘

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第三步：產(chǎn)品推介：價值呈現(xiàn)與品牌價值塑造的方法

§ 如何塑造產(chǎn)品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉

§ 如何運用黃金產(chǎn)品推薦原則

§ 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素

§ 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則

§ 如何使用終端銷售最有效的推介手段

§ 課堂練習：產(chǎn)品價值塑造與產(chǎn)品介紹

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第四步：處理異議：消費者異議處理的模版

§ 如何認識顧客的異議和特點

§ 如何有效的處理顧客的異議

§ 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

§ 價格異議的處理方式：忽略法、試探法

§ 產(chǎn)品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法

§ 課堂練習：異議的識別和處理

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器

§ 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

§ 如何獲取有效的顧客信息：關聯(lián)法、試探法、引導法

§ 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空

§ 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊

§ 終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等

§ 課堂練習：博弈成交的技巧練習

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

§ 終極PK訓練：成交全流程解析練習

第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析

§ 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓練

§ 工具：顧客VIP信息登記表的使用

§ 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范

§ 如何做好服務深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊

§ 如何改善服務提升品牌：感到、感動、感情

§ 如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點設計，工具：轉(zhuǎn)介紹價值點設計

u 培訓時間：兩天（12小時）